در این درس می خواهم در مورد آداب معاشرت با مشتریان و ارباب رجوع صحبت کنم.
آیا ما به عنوان فروشنده با فردی که قرار است نیازها و خدمات ارباب رجوع خودش را رفع کند، آیا اولین بودن را رعایت می کنیم؟
اولین بودن درسلام و احوال پرسی با مشتریان و ارباب رجوع، اولین بودن در زمانی که مشتریان از در ورودی وارد محیط کاری شما می شوند آیا به استقبالشان می روید؟
می توانید خریدها و خدماتی که شما برای مشتریان خودتان انجام دادید پیگیری کنید که آیا محصول من مناسب شما بوده است؟
آیا این خدماتی که من برای شما ارائه دادم توانسته نیازهای شما را رفع کند؟
اگر شما در هر کدام از مواردی که عرض کردم رعایت کنید ارباب رجوع شما، مشتری شما آن رضایتمندی که از شما باید نسبت به شما داشته باشد به شدت باید افزایش پیدا کند. مهمترین سؤالی که از خودمان باید بپرسیم: چرا آن مشتری یا ارباب رجوع بین اینهمه رقیبانی که ما داریم یا بین اینهمه کالا باید من را انتخاب کرده باشد؟ پاسخ به این سؤال دقیقاً چیزی هست که مشتری به همین دلیل است که ممکن است شما را انتخاب کرده باشد.
فرض کنید که دستگاه بسته بندی می فروشید ممکن است قطعه ای اضافه از آن چیزی که رقیبان شما تولید می کنند به دستگاه خودتان اضافه کنید، ممکن است جنس دستگاههای شما از رقیبتان متفاوت باشد و بهتر باشد این موارد می تواند دلیل قانع کننده ای باشد که مشتری شما را انتخاب کرده باشد.
تا جایی که امکان دارد به مشتریان خودمان پیشنهاد بدهیم تا اینکه بخواهیم به صورت مستقیم برای آنها تصمیم بگیریم، مشتری دوست ندارد که احساس کند چیزی به آن فروخته می شود، دوست دارد احساس کند که آن کالا یا خدمات را خودش با اختیار خودش انتخاب کرده است.
موضوع بعدی این است که ما باید ببینیم مشتری قبل از اینکه کالا یا خدماتی را خرید کند ببینیم بعد از خرید ممکن است چه دغدغه هایی داشته باشد؟ آن دغدغه ها را پیدا کنیم و بخواهیم آنها را حل کنیم.
تعدادی دغدغه هست که برای بسیاری از مشتری ها مشترک است: یکی محصول و خدمات شما برای ایشان مناسب نباشد چکار می توانید انجام دهید؟ راه حل اول اینکه که گارانتی صددرصد بازگشت وجه بدهید، راه حل دوم اگر برای شما امکان پذیر است که برای محصول یا خدمات شما که ارائه می دهید بعد از استفاده محصول بگویید که اگر برای شما مناسب بود وجه آنرا پرداخت کنند.
ممکن است شما مشتریانی داشته باشید که به راحتی نتوانند دغدغه ها یشان را پیدا کنند باید چکار کرد؟ در اینطور مواقع ما باید از خود مشتری سؤال کنیم که دلیل خاصی دارد که شما نمی توانید انتخاب کنید؟ دلیل را بفرمایید تا با هم حل کنیم.
موضوع بعدی که می خواستم دررابطه اش صحبت کنم اینکه در رابطه با ارباب رجوع و مشتریان بیشتر نقش مشاور داشته باشیم تا بتوانیم کمک کنیم.
چطور می توانیم کمک کنیم مشتریان جدا از اینکه به یک فروشنده نیاز داشته باشند دقیقاً به فردی نیاز دارند که بتوانند نیازهای خودشان را پیدا کنند، چطور ما می توانیم نیازهای یک مشتری را پیدا کنیم؟ اگر به شرایط اشراف داشته باشیم به راحتی می توانیم پیشنهادات خودمان را برای مشتری داشته باشیم و اگر ما شناخت کاملی نداشته باشیم می توانیم از او سؤال کنیم که چه توقعی از آن محصول را دارند و به راحتی می توانیم با چند سؤال می توانیم بفهمیم به چه چیزی علاقه مند هستند و یا نیاز دارند.
اگر محصول مناسبی برای مشتری خود داشته باشیم به راحتی می توانیم پیشنهاد بدهیم و اگر محصول مورد نیاز مشتری نداشته باشیم به هر قیمتی نباید آن محصول و خدمات خود را به مشتری بفروشیم. بنده بسیاری از فروشندها را دیدم به هر قیمتی که شده می خواهند فروش خودشان را داشته باشند بدون اینکه به نیازمشتری خودشان اهمیت بدهند و تنها به سودی که می توانند از آن فروش داشته باشند فکر می کنند.
در راستای صحبت هایی که در اسلایدهای قبلی که کردم اینکه مشتری احساس کند که خودش تصمیم گرفته است و به مشتری خودمان تنها پیشنهاد بدهیم تا اینکه برای مشتری خودمان تصمیم بگیریم.
از مشتری بخواهیم نظرات و پیشنهادات خودش را مطرح کند، برای ما مهم نیست که ما پیشنهاد نهایی را می دهیم یا مشتری، مهم این است که مشتری بتواند نیازهایش و مشکلاتش رفع شود تا ما هم فروش خودمان را داشته باشیم و اگر شما این تکنیک را پیاده کنید که نظر مشتریانتان به اندازه نظر خودتان مهم باشد، مطمئناً مشتری هم به پیشنهادات شما بیشتر فکر خواهد کرد.
موضوع بعدی اینکه شما و محیط کارتان چقدر شبیه به هم هستید!
اگر فروشگاهی دارید که لباس ورزشی می فروشید آیا خودتان لباس ورزشی می پوشید!؟
مورد بعدی مدل ظاهری و چیدمان محل کار شماست، اگر شما خدماتی برای کودکان ارائه می کنید از رنگهای شادتر و متنوع تر در محل کار خود استفاده می کنید؟
مورد بعدی ظاهر فردی شماست، اگر شما آرایشگاه دارید چقدر به اصلاح خودتان توجه می کنید؟
اگر بخواهیم یک الویت بندی داشته باشیم نسبت به آنچه مشتری شما می خواهد هیچ اهمیتی ندارد محصول شما چی هست و چکار انجام می دهد؟ آنچه که برای مشتری اهمیت دارد اینکه محصول و خدمات شما چه سودی به مشتری می رساند؟ و از دیدگاه مشتری چه نیازی را از من حل می کند؟
موفق باشید!
